摘要：我国是个煤炭大国，山西又是中国重要的煤炭生产省份，在国民经济中占很大的比重，可是近几年来，煤炭市场面临寒冬，价格一路下滑，山西几乎所有的煤企都面临同样的问题，这就对煤炭企业自身的生存是极大的考验，面对严峻的市场，企业只能在本身上下工夫，怎样从企业内部上解决问题，下面几点是我个人的粗浅看法。营销实际就是人与人之间建立相互信任的关系，把自己的产品推销给对方，达到对方的认可，以合理的价格成交，最终达成互惠互利的效果，建立起稳定的合作关系。
关键词：煤炭市场 新形势
一、建立一支强有力的营销队伍
首先是队伍中人员要有很强的专业知识，品质好，业务能力强，社交能力强，具有高度的责任心，与用户能很好的沟通，对自己企业产品的特点，了然于胸，对自己营销对象的需求要更加深入地了解。由于前几年煤炭市场是卖方市场，在买卖双方中属强势地位。我们的销售员销售煤炭时对销售技巧觉得不是最重要的，没有引起足够的重视，而如今煤炭市场今非昔比，提高销售技巧和销售思路才是销售员的武器。要根据我公司的煤炭种类，提高营销效率，针对需要的客户进行营销，要对销售对象的需求进行全面的了解，对销售对象的产品成本要心中有数，并以此为依据，寻找与本企业生产条件、生产能力相当的企业相适应的目标市场，为特定的用户服务，经常与用户联系，对用户进行感情营销，加深用户之间的感情交流，了解用户的需求变化，培养用户对企业信赖，企业就能掌握市场的主动权，按需组织生产，最大程度的达到企业与市场有机的结合。
二、价格制定
产品的供需关系决定价格，我们现在的价格主要是以市场价格而定价，我们要根据我们自己才产品的特点和目标客户的成本进行定价，重要的是应该先了解客户产品的成本，给客户留有利润空间。还要了解我们竞争对手的成本、利润要做到知己知彼，我们自己也要通过降低自己企业的成本和交易成本（运杂费），以抵御上游产品的价格上涨，使企业在激烈的市场竞争中有成本优势，通过优质的服务让用户感觉到产品的很多附加值。提高市场的美誉度，使用户感觉到未来的升值预期，然后制定自己产品的合理价格，才能使使企业在激烈的竞争中取得价格优势，使企业利润最大化。
三、品牌意识
利用我公司是国有大型企业，上市公司的特点，应树立品牌意识，树立品牌战略，促进企业优势发挥，在市场经济条件下，企业竞争日趋激烈，煤炭企业要占领市场应打造自己的企业品牌，促进企业的优势充分发挥，一个好的品牌就是形象、销量利润，树立好的企业形象，增加与用户之间的协作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。可以利用品牌降低成本，提高销售效率，加强对销售渠道的掌握，有了好的品牌，会在用户心中留下深刻的印象，就容易打开市场的销路。
四、质量、服务
质量才是企业生存的法宝，以高质量的产品赢得市场，质量是品牌的保证，提高质量管理。没有严格的质量管理，今天的品牌产品就会沦落成一般产品，甚至会从市场上消失，一定要确保不合格的煤炭不入仓，不销售，禁止在煤炭销售中掺水，掺矸石，掺杂物以及以次充好的现象发生，确保煤炭质级相符、质价相符，数量相符，维护产品的质量信誉，只有高质量的产品才能在市场中赢得用户，提高产品的质量是企业对市场的份额，利润等指标都有着积极的影响，如我们各煤矿的配套洗煤厂对煤炭的质量提升都起到了非常的作用，在目前煤炭市场疲软的情况下，起到了很大的作用，甚至出现了抢购的现象。由此我们看到了，只要有好的产品，就不怕没有市场。企业应该大力改造和提升现有的设备，使产品领先于市场，才能得到用户的青睐。
我们还应根据用户的要求，用户的设备情况，为用户提供严谨的、确实可行的技术分析，根据用户的指标进行配煤，提高与用户之间是深层联系，保持良好的沟通，急用户之所急，想用户之所想，及时提供本企业与自己产品相关的资料，减少用户采购的盲目性，为用户减少采购成本，售中应及时解答用户的疑问，介绍保管和使用知识，解决用户的实际困难，帮助车船的装运，售后及时走访用户，了解使用情况和满意程度，如发现问题应及时查明并解决，建立起良好的合作伙伴关系。
五、实施市场占有策略
要把现有的用户继续保持长期良好稳定的合作关系，特别是大、中型用户，要保持质量和价格的长期稳定，签订中长期的合同。要与现有用户定期进行良好沟通，还要利用一切渠道继续大力发展信誉好，规模大稳定的新用户。开拓新的营销渠道，包括直销，经销，代理，配送，联营，易货贸易、网络等方式，建立多元化的营销网络，采取灵活的营销手段，比如超价按比例分红、销售提成等方式促销。还要有计划的推出处于劣势的地区和市场。建立和优化有利于企业健康和持续发展的市场结构和用户结构，使煤炭资源向规模大，效益好，有发展潜力的用户倾斜。形成关系，以热情的服务态度，良好的服务质量，满意的服务效果，提高煤碳企业的服务质量和服务水平，树立良好的企业形象。
六、煤炭的销售策略
营销人员应该坚持以市场信息为先导，加大对煤炭市场营销信息收集与整理，我们营销人员要能够准确的分析影响煤炭价格的各种因素，密切跟踪市场动态，准确预测煤炭市场的变化，合理市场定位，及时调整营销策略和营销手段，利用自身的营销网络，及时收集用户的需求信息，掌握市场第一手资料，根据客户的需求，适时调整营销策略，取得工作的主动权。聘请企业外部的信息员，了解行业政策动态及特殊信息，形成多元化的信息网络。要根据企业的自身优势，制定相应的营销策略，确定目标市场，选择主攻方向，对煤种，煤质的不同要求，搞好煤炭的筛选，洗选和煤的粗加工，精加工，及深加工，扩大焦炭的生产，提高煤炭的洗筛率，增加副产品开发，开发煤层气，研发洁净技术，以提高企业的美誉度，减少原煤的销售，收购无烟煤的矿井，为企业的后续发展提供保障。
七、加强信用和货款的管理
营销人员要有防范营销风险、坚持“安全第一”的意识，结合客户关系管理和客户评价体系，严格进行客户资质审评，确定客户信用等级，分级制定信用政策，明确结算方式，信用额度，回款期限，做好营销风险事前预防，完善应收账款的管理制度，加强应收账款的跟踪，定期对应收账款的风险评估，进行客户的资金可靠性评价，动态跟踪客户的回款情况及还款计划。确保货款的及时回收。对陌生的客户一定要先付款后发货，坚决控制风险。
总之，在现代的市场经济环境下，煤炭市场要想良性发展，就必须下大力气搞好煤炭市场的营销工作，建立健全的营销制度，通过建立健全的营销管理制度，创造良好的营销环境。增强企业的抗风险能力，提高煤炭企业的的全面综合实力。在实际工作中，我们作为一名营销人员，要不断提高自己的业务素质，要适应不断变化的市场竞争形势，继续转变观念，运用现代的营销理念和策略，努力开展关系营销活动，克服困难，帮助企业走出低谷，实现良好的经济效益。营销工作是一项艰巨的、但也是一项充满挑战性的工作。
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