摘要:随着我国经济市场的快速发展，市场营销对于企业的经营发展作用已越来越重要，并且随着当前互联网的普及，网络营销已成为当前营销的重要渠道，这对于实体企业来说是营销策略的挑战，如何做好市场营销已成为关乎企业长远发展的重点。本文结合实际，以大庆澳利达华联医药有限公司为例，就其市场营销策略及现状进行系统分析，总结其市场营销发展中存在的问题，就问题提出可行性发展建议，以促进其可持续发展。
关键字：市场营销，优劣势，对策
Abstract
With the rapid development of China’s market economy, marketing and business development for the enterprise has an increasingly important role, and with the current popularity of the Internet, online marketing has become an important channel for marketing, which is the marketing strategy for enterprise entity challenge, how to do marketing has become the focus of concerns the long-term development of enterprises. In this paper, combined with practical, Daqing Aolida Hualian Pharmaceutical Co., Ltd., for example, the status of its marketing strategy and marketing for system analysis, summarized their marketing problems in development, the feasibility of developing recommendations on the issues raised in order to facilitate its sustainable development.
Keywords: marketing, advantages and disadvantages, countermeasures
一、市场营销理论概述
（一）市场营销的概念
市场营销作为一种计划或者执行活动，其过程包括对一个产品或一项服务的研发、生产、定价、销售和流通等活动。市场营销的含义是指：在以顾客需求为中心的理念指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和消费等与市场相关的一系列经营管理活动。
（二）市场营销的发展
市场营销观念认为：企业必须正确了解消费者的需要和欲望，并且比竞争者更有效、更快速的传送物品或服务，满足消费者的真正需求，获得比竞争者更为有力的竞争优势，这是企业实现目标的关键。随着市场经济的发展速度大大加快，企业更加重视技术的研究和产品的开发，技术不断创新，生产率大大提高，产量剧增，品种增多，导致供过于求的矛盾更加突出。与此同时，随着消费者教育和文化水平的普遍提高，消费者开始重视自己的消费需求，对产品和服务的要求越来越高。在这样的市场环境中，企业开始转变以“企业”为中心的指导思想，注重研究消费者的需求和欲望，调整营销策略的重心，向以“消费者”为中心逐渐过渡。市场营销观念就是指，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，企业应尽最大的努力满足消费者的需求与愿望，在此基础上实现长期的合理利润。概括起来就是:企业的一切活动都以顾客为中心，具体表现为“顾客需要什么，我们就生产什么”，充分重视客户的需求和满意程度。市场营销观念注重的是一切经营活动都是以市场需要为出发点，真正摆脱了以产定销的传统观念。因此可以说市场营销观念从本质上改变了企业经营活动的传统指导思想，真正的摆正了消费者的中心地位。企业的市场营销活动必须充分统筹三个方面的利益——企业利润、消费者需要和社会长远利益。
二、大庆澳利达华联医药有限公司市场营销发展分析
（一）公司概况
大庆澳利达华联医药有限公司（称华联医药）是在中国改革开放大潮中成长发展起来的大型现代化企业集团。该公司立足发展，夯实基础，稳扎稳打，一步一步从小做大，从大做强。澳利达医药集团创建于1985年，现已发展成为集科研能力、生产能力、营销能力于一体的大型医药企业集团，拥有成员100余人，资产500万元人民币，员工100多人，年实现销售收入2000万元人民币，利税340万元人民币。2000年全国流通百强企业排名第十七位，各项主要经营指标均居全国同行业领先地位。企业荣获全国五一劳动奖状、黑龙江省文明标兵、黑龙江省高新技术企业等殊荣，被黑龙江省人民政府确定为北药开发重点培植企业。
（二）市场营销现状
1.产品策略
企业营销的目的就是为了满足消费者的需求，而具有特定群体的消费者消费却具有差异性，华联医药根据不同消费者的年龄特征、学历特征、购买行为特征和区域特征，对市场进行细分，将产品定位为中高端产品，并根据消费者及潜在消费者的需求进行药品开发，创立新产品，树立企业品牌形象。
华联医药始终坚持满足中高端消费者需求的产品开发原则，聘请国内外医药专家指导以及实践探索，已独立掌握先进药品的临床技术，并将新产品设计与国际接轨，满足患者需求。
2.价格策略
华联医药采用的价格策略主要有两种：
（1）产品异价，华联医药的产品分为专利产品和普药两种。针对专利产品，由于技术性强，药品疗效好，同时市场竞争小，华联医药可以相对的提高销售价格，获得较大利润，弥补产品的生产和研发成本；对于市场竞争激烈的普药，由于可替代性大，华联医药有限要充分考虑其产品特点和市场前景，采取薄利多销的策略，适当降低产品价格，通过产品质量和价格优势，若再采取一些折扣或者返利等活动促进产品的销售，提高产品在药品招标中的中标率，R时提闻产品的市场竞争力和覆盖率。
（2）.地区异价
由于不同地区人们的生活水平和消费水平不一样，因此，华联医药针对不同的目标市场采取差异化的价格策略。目前，华联医药的销售区域主要集中于一些大城市和相对发达地区。由于这些地区人们对价格相对不敏感，更加专注品质和专利，因此，公司可以生产一些高质量和高价位的产品；面对一些不发达地区，如农村和西部地区，华联医药充分考虑当地消费者的需求和能力，在保障质量和疗效的基础上，从生产和销售各个方面降低产品成本和价格，如性价比最高的肠内营养产品瑞素，价格便宜的葡萄糖注射液，5%的复方氨基酸注射液等，从而打幵新市场，赢得市场占有率。
3.渠道策略
华联医药在营销渠道的选择上，采用直接渠道策略和间接渠道策略。公司生产和销售因产品不同，采用的营销渠道也不同。在激烈的行业竞争中，华联医药根据公司自身情况和行业内竞争对手情况，将传统的营销渠道模式与扁平式营销模式相结合，采用以下两种渠道模式：
（1）直接营销渠道模式
华联医药产品主要销售到韩国、日本、欧美国家，公司在销售过程中省去了中间环节，直接将产品供应到消费者手中。
（2）扁平式营销渠道模式
扁平式营销渠道模式包括多种形式，区域代理营销渠道模式就是其中的一种形式。根据公司具体销售情况，采取省内独家经销渠道模式和省外独家代理渠道模式。省内独家经销商渠道模式是指在黑龙江省内各市寻找一个经销商，独家经销公司产品，还可根据市级区域情况和经销商能力，分设二级经销商。省内一级经销商包括哈尔滨、呼和浩特、佳木斯、七台河等地。省外独家代理营销渠道模式是指除了黑龙江省，企业在指定区域及限定时间范围内，对企业产品具有独家经营销售权。
（三）市场营销SWOT分析
1.优势
（1）拥有广阔的国内外市场
华联医药有一套完整、严格的质量保证体系，公司要求严格按GMP认证制度组织药品的生产和经营。不仅如此，华瑞公司还通过了 IS014001国家认证和UKS国际认证，始终坚持着药品质量内控标准远远高于国家标准，其生产设备、生产管理和产品质量符合国际一流水平，与国际先进水平保持同步。华联医药已被国内外业界所认可，其具有广阔的市场。
（2）领先的技术水平
华联医药自身拥有强大的产品研发团队，并拥有世界一流的生产设备和管理水平，这为华联医药的产品开发提供了有效的质量保证，华联医药致力于提高中国临床营养治疗水平和人们的健康水平，是中国临床营养事业的开拓者。
2.劣势
（1）网点开发不足，销售渠道需完善
华联医药最早把高端产品投放中国市场，在大中城市高端产品的用量比较大，直接导致华联医药在大城市覆盖率比较高，在一些二三线城市和地区的市场占有率相对较低，造成网点开发不足，销售网络不健全。
（2）专利期限和产品价位偏高
由于华联医药定位偏于高端产品为主，因此药品价格偏高，华联医药只做处方药，长年来专注于研发高新产品和申请专利产品。激烈的市场竞争使华联医药产品价格处于弱势，尤其是在国家指导下的药品招标，其主要目标就是将药品价格降下来，所以价格过高，则会在药品招标中，很难中标。另外有些产品专利期限即将到期，这些都将逐渐成为制约华联医药发展的劣势。
3.机遇
（1）经济的快速发展
近些年来，中国的经济飞速增长，经济增长速度基本保持在8%左右，经济的较快发展给我国医药行业的发展注入了持续的动力，医药行业和市场保持着较快的发展速度。国家统计局近日公布了 2011年医药制造业数据:2011年，医药制造业累计销售收入达14522亿元，同比增长29.37%，增速处于历史较高位;累计利润总额达1494亿元，同比增长23.5%。根据预测，我国经济将在很长的一段时期内保持稳定、持续、快速的增长态势，这势必对我国医药行业的健康发展产生积极的影响。
（2）政策的有力支持促进了医药行业的发展
医疗保障与医药卫生事业相互影响、密不可分。自从1992年我国拉开医疗改革的序幕之后，医疗保险制度对我国医药业产生了深远的影响。党中央、国务院陆续做出一系列重大决策，积极推进基本医疗保险制度改革，直至2009年我
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