【市场营销学论文】浅析市场营销中的关系营销

【摘要】：随着中国加入WTO，企业面临着更加激烈的国际竞争，这就需要运用关系营销的方式来增加营销的成功率。目前在社会上每个企业或是个人之间都有一种令人难以捉摸的的内在联系，通俗的说就是关系。营销成功很大程度上取决于关系的应用。随着世界经济的迅速发展，销售模式的成功与否不再单一的取决于传统的思维定势.关系营销是一种绝对不可忽视的力量，它的成功率相对较高，包容性极大。

【关键词】：市场意识 开拓市场 关系营销 互利互惠

1.我国企业关系营销现状分析

1.1我国国内企业关系营销体制自主创新能力差，国际竞争力低。

1.1.1导致我国国内企业关系营销体制自主创新能力差的原因

关系营销中观念和思维的创新决定着企业在市场营销中成功与否，目前国内一些企业仅仅满足于只树立关系营销的观念，而不去追求与国际形势及市场环境相适应的新型关系营销观念。而国外一些资金基础比较雄厚的企业早已把全球的客户置于自己关系营销策略的范围之内，国外的企业以全球化的观念来指导企业关系营销的战略开展。最明显的的例子就是可口可乐公司，可口可乐公司在全球的几十个国家和地区都有自己的生产基地，在全球上百个国家拥有自己的市场，这样以来，可口可乐公司关系营销所对应的客户将会是全球化的。提高关系营销的竞争力最主要是提高各国市场及客户的占有率以及获取利润的能力，据我国出关系营销的现状来分析，提高关系营销的自主创新能力是亟待解决的问题。再加上在我国有些脱离关系营销的客户关系管理往往会导致客户管理显得空洞，形式与能容不相吻合，其功能大于价值。这就导致了我国国内企业关系营销体制自主创新能力比较差。

1.1.2我国关系营销国际竞争力低原因的分析

随着我国的市场经济向着世界化发展，各个工商企业的竞争也显得尤其激烈，国内市场与国际市场也有着更加紧密的联系，国际市场对企业生产商品的多元化需求推动了国内企业更加积极运用关系营销的方式来增加营销的成功率。虽然在改革开放的三十多年里，我国在国际市场上的地位发生了明显的变化，国内许多商家和企业在立足国内发展的同时，也纷纷向国际市场进军，但是企业在关系营销应用的策略上仍存在着诸多问题。然而由于国内企业受五千年来保守中庸的文化和计划经济体制的严重影响，一些相对陈旧落后的思想观念从根本上严重制约了我国企业关系营销的策略的发展，其在国际市场上的影响率较小，相对而言也就导致了我国关系营销在国际上的竞争力较低。

1.2企业关系营销建设意识和关系营销维护力度低

目前我国部分企业的关系营销意识淡薄，具体表现在不能做到主动地开拓市场和联系客户。长期拥有客户和销售渠道的保持是企业开展关系营销的一个重要目标，这则需要国内的企业自发地去联系客户以便维护与客户长期的合作关系。然而在较长一段时间保守中庸的传统文化的影响下，企业主动联系客户经常被认为是侵略、不友好的一种行为方式，这就导致了国内企业关系营销建设意识和关系营销维护力度较低，在关系竞争日益激烈的国际市场上，这样的落后保守的思想是不可取的。现阶段低附加值、粗加工、低技术含量的商品在我国出口的商品中仍占据较大比重，另外我国产品包装的质量不能达到产品实际质量的要求，这对我国出口产品的形象的影响是非常严重的。这就容易导致客户产生不满的情绪，阻碍了企业与客户关系的保持，也使国内企业产生了在关系营销维护度低的局面。

1.3我国缺乏专业关系营销建设和管理的人才

在我国专业关系营销建设和管理的人才严重缺乏。关系营销建设和管理的人才缺口很大, 其主要原因就是在关系营销上往往要求关系营销建设和管理的人才要具备相应的行业知识、掌握想用的专业技术,即关系营销建设和管理人员必须要求是复合型人才。关系营销建设和管理的人才既需要有大量的实践经验和超群的实践能力，又要能在知识和理论领域有较高的水平。这就导致了不同层次关系营销建设和管理的人才严重不足。同时懂得关系营销的专才也比较匮乏。管理执行能力以及创新能力强的关系营销建设和管理的人才少之又少。虽然每年关系营销建设和管理的求职者和新增的工作人员人数较多，但他们多数综合素质不能满足其岗位职责的要求。国内高素质、高技能的关系营销建设和管理的人才短缺，这就要求国内高校要改进原有的教学体系和模式，培养出有较高综合素质的复合型人才以满足市场对关系营销建设和管理的人才的需求。

1.4企业关系营销体制建设发展战略不合理

现阶段国内企业只是单一的与客户被动建立关系，我国企业的现目前没有能对自己的关系营销体制建设发展战略做好企业宣传工作，企业宣传自己的方式也比较单一，没能意识到提高企业知名度的重要性。只有较少的与企业相关的商家参与到与客户建立关系营销的工作中，企业与客户之间联系的方式和内容还不够完善，企业关系营销体制建设发展战略不合理还存在着诸多弊端。

1.5我国关系营销理论发展不健全，缺乏经验

在国内提到关系营销 ,一些民众就认为它就是通过“拉关系、走后门”来进行不正当的非法营销活动。显而易见这是对关系营销的曲解 ,关系营销这种营销方式与“拉关系、走后门”截然不同。我国部分企业未能意识到关系营销对于社会的发展具有重大的推动作用,能够减小交易成本 ，这就体现出了我国关系营销理论发展不健全，缺乏经验。

2.我国关系营销体制建设对策研究

2.1企业加大关系营销投入，加强关系营销的维护力度。

企业应当以客户群体满意度作为自己工作的起点，加大关系营销投入，用来提供更完善完善的客户服务,进一步增强顾客的忠诚度,这样以来客户继续交易的概率就会大大增加。企业加大关系营销投入，加强关系营销的维护力度用来提供给优良的客户服务，这样企业就可以保持持久的竞争优势。

2.2企业管理者建立关系营销相关的维护意识

企业管理者应当增强企业的关系营销意识，做到主动地开拓市场和联系客户。企业管理者也应当意识到长期拥有客户和销售渠道的保持是企业开展关系营销的一个重要目标。所以应当鼓励员工自发地去联系客户以便维护与客户长期的合作关系。企业管理者应该想方设法使顾客心中产生对该公司生产的产品强烈的归属欲，因为每个人在内心深处都有某种强烈渴求被接纳的愿望。企业管理者应尽可能地使客户产生满意的情绪，这样就能使企业与客户关系的保持得到更好地保持。

2.3企业合理规划关系营销体制建设发展战略

企业应从单一的被动建立关系营销向主动服务的方向转变，为企业内部开展关系营销体制建设的工作创造良好条件和环境。在国际营销中与客户建立联系开展关系营销的手段很多，对于我国企业的现状，为了能使企业关系营销体制建设发展战略的成功首先应做好企业宣传工作，提高企业知名度。企业宣传自己的方式多种多样，例如企业可通过电视、报纸、互联网等手段来实现自我宣传。另外推行代理制，使更多的商家参与到与客户建立关系营销的工作中来，逐步完善企业与客户之间联系的方式和内容，消除企业与客户之间利益分配不均衡性，企业要根据客户供求关系使产品价格保持在合理的区间范围内。企业要提升自身的积极性和主动性，对一些可能性较大的客户应该主动联系。企业还应从各个方面对尚未建立关系的客户加以引导，促使关系营销体制建设发展战略向着国际化、集团化发展。

2.4企业管理者增强关系营销建设能力

相对企业而言，其销售渠道和模式具有特殊性，客户群体是由一个个具有强烈归属感的个人构成，同时较多的渴望企业管理者带给他们肯定和亲切性。如果企业管理者将这种归属感运用到营销上就将成为了关系营销的心理基础与原动力，企业管理者通过增强关系营销建设能力使自己的产品品牌成就了客户群体归属的环境氛围或者文化，这样客户群体就会形成对该品牌的依赖感。如果企业本身已经拥有的一个完整的客户群体，企业管理者就应该注重增强关系营销建设能力以获得合作关系的长久保持。

参考文献

[1];屈云波 ,等. 关系营销[M]. 北京:企业管理出版社 ,1996

[2]; 成其谦.合作创新的全球化趋势[J ].工业企业管理,2004