房地产营销理论在尾盘销售中的应用

第一章 绪论
第一节 研究的背景及意义
1998年以后，中国的房地产业发展迅速，已成为国民经济的主导产业和支柱产业，取得了令人瞩目的成就，随着房地产业的发展使得人们的居住条件得到了极大的提高，现在我国人均居住条件已从建国初期4.5平方米到达30平方米了。
2003年全国房地产开发投资首次突破了1万亿元。2009年，房地产投资总额达到了1562亿美元，约占全球房地产投资总额的4成，其中房地产开发投资总额占当年中国国内生产总值的比重已经超过了10%。
近年来我国社会经济快速发展，作为支柱产业的房地产业，得到了快速发展，伴随着我国对房地产调控政策的不断深入，和相应国家城镇化的号召，一个个新楼盘项目拔地而起，大量的楼盘需要销售，而且房地产由于价值量大，投资风险大，受国家政策的影响较大等特点，快速把楼盘销售出去变得尤为重要，即便尾盘所占比例很少，但每一个尾盘所占的资本数量却是巨大的，对一个存有尾盘的开发商来说，尾盘不仅仅占用了大量的资金，人力，还影响了企业的形象，拖累企业发展，是一个沉重的包袱。
对社会来说，尾盘的大量存在，更是一个巨大的浪费。让尾盘能够适应社会需要，充分发挥经纪效益和社会效益是每一个存有尾盘的开发商和整个社会努力实现的目标。因此，研究尾盘营销具有现实意义和社会意义。

第二节 研究的方法和思路

本文论述房地产营销理的在尾盘销售中的应用，遵循提出问题，分析问题，解决问题的基本思路，对南宁市房地产行业和营销状况进行现状分析，和尾盘的成因探讨，运用以人为本，以客户需求为核心营销理念，实际操作尾盘的营销管理工作。

房地产营销及尾盘概念

房地产市场是市场体系的重要组成部分，房地产营销是市场营销的一个重要
分支；其内容包括了房地产市场调查、市场定位、市场细分、项目定价、市场预测、市场决策、市场营销组合、物业管理等活动。
一、房地产营销蕴涵着以下几层含义
1、房地产营销的目的是满足消费者对房地产商品和劳务的需求。
2、营销目的的需求，既包括现实需求也包括潜在需求。
3、房地产营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动。
4、房地产营销的手段是开展综合性的营销活动即整体营销，尽量把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致。
二、房地产尾盘的定义
尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。
第二章 南宁市房地产营销及尾盘销售现状

南宁市房地产营销现状

南宁市概况
　　南宁，简称“邕”，广西壮族自治区首府，广西第一大城市，北部湾经济区核心城市，2014年世界体操锦标赛举办城市，是广西政治、经济、文化、科教、金融、贸易中心。处于中国华南、西南和东南亚经济圈的结合部，是环北部湾沿岸重要经济中心。中国面向东盟国家的区域性国际城市。
南宁位于广西中部偏南，是一座历史悠久的古城，具有深厚的文化积淀，古称邕州。南宁是一个以汉族，壮族为主的多民族和睦相处的现代化城市，全市户籍总人口为786万，其中市中心区人口为463万。得天独厚的自然条件，令南宁满城皆绿，四季常青，长久以来南宁形成了“青山环城、碧水绕城、绿树融城”的城市风格。南宁别称中国绿城、邕城、凤凰城、五象城。市辖区：青秀区、兴宁区、江南区、良庆区、邕宁区、西乡塘区。

南宁市主要商业圈

南宁市是一个商业气氛浓郁的城市，房地产楼盘都集中在各个商圈附近，它们之间形成了相互依存的关系，商圈的繁荣为周边房地产项目吸引大量的消费者，而大量高质量的房地产项目进驻商圈也迅速的提高了商圈的知名度，吸引大批购物者。
朝阳商圈，位于人民路，朝阳路一带，是南宁市第一个商圈，也是发展最成熟的商圈之一。这个商圈内商铺林立，商品琳琅满目，从日常用品到高科技产品一应俱全，满足人们对高质量生活的需求，在朝阳商圈内看到的都是人头攒动的场景，到了周末更是万人空巷，热闹非凡。
朝阳商圈位于南宁的市中心，由南宁百货大楼、万达广场、裕丰商厦、步行街、新和平、等众多商场和店铺集合而成。这里是南宁流行的风向标，人员密集人口流动性大，交通四通八达。但是因为处在老城区，停车位规划与商业发展比相对滞后
金湖广场商圈，位于金湖广场，位于南宁市埌东中心区的金湖广场(曾用名“五象广场”)整个金湖地下商业广场由购物中心、数码家电城、主题美食城、主题娱乐城、大型停车场等组成。南宁百货、梦之岛百货、广州友谊商店的进驻让这里的商业逐渐繁荣起来
会展商圈，由航洋国际城和华润万象城两个城市综合体组成，使得会展商圈成为南宁市新兴高端商圈的代表，正是如此，周边的房价也是在南宁市数一数二的，成为楼市的风向标。

南宁市房地产销售情况

一、新建商品房批准预售情况
1-12月，全市（含六县，下同）新建商品房（不包含政策房，下同）批准预售面积871.9万平方米，同比增长48.3%，其中商品住房（不包含政策房，下同）701.8万平方米，同比增长43.09%；商业营业用房59.22万平方米，同比增长90.36%；办公楼38.71万平方米，同比增长577.93%；其他类商品房72.17万平方米，同比增长18.99%，分别属于车库、车位、杂物房等其它用途的房屋。经济适用房批准预售面积12.9万平方米，同比下降12.19%；限价房批准预售面积9.93万平方米，同比下降59.72%。
新建商品房销售情况
1-12月，全市新建商品房成交面积723.49万平方米，同比增长43.7%；成交套数74181套，同比增长42.74%，其中住房成交面积641.47万平方米，同比增长40.23%；成交套数62670套，同比增长39.05%；商业营业用房成交面积33万平方米，同比增长57.44%；办公楼成交面积19.49万平方米，同比增长208.87%；其他类商品房成交面积29.53万平方米，同比增长57.58%。经济适用房成交面积5.29万平方米，同比下降84.79%，成交套数635套，同比下降85.79%。限价房成交面积8.59万平方米，成交套数1009套，去年无成交量。
存量房交易情况
1-12月,存量房成交面积196.27万平方米，同比增长60.14%；成交套数20326套，同比增长70.98%；其中存量住房成交面积179.01万平方米，同比增长69%；成交套数16354套，同比增长69.95%。

南宁市尾盘销售现状

南宁市尾盘基本情况
　　一个房地产项目随着销售时间的增长，尾盘销售也会随之出现，在新楼盘日益增多，竞争激烈的房地产销售市场上，想迅速摆脱尾盘带来的一系列不良影响，首先应该了解南宁市商品房交易的信息，往往尾盘销售的好坏，都反应在存量房的市场交易量中，根据南宁市住房保障和房产管理局在2013年12月30日的统计数据商品房累计可售：截止2013年12月30日，商品住房累计可售面积5348277.44平方米,套数47770。商品房成交：2013年12月30日商品房签约253套，签约面积22160.33平方米。2013年12月30日存量房交易97套，交易面积7957.02平方米。从统计数据可以看出，即使尾盘占的比例很小，但是成交量很低，面临着新盘的巨大的竞争压力。
　　
南宁市房地产尾盘成因分析

房地产尾盘出现的原因有多种多样，其中较为普遍的问题出现在房地产开发商的实力上。南宁市的房地产开发公司大部分的本土企业都是半路出家，跟着房地产发展的浪潮纷纷搞起房地产开发的，多数的这种房开只能同时开发一两处楼盘项目，往往会由于资金问题，造成问题楼盘的产生而影响产品销售。
其次南宁市的房地产开发公司从经营房地产行业的时间非常短暂，很容易造成对市场研究不够透彻，对市场走势把握不准等问题。在开发过程中，造成定价、目标群体、户型配套档次、建筑风格、社区规划、景观营造等失准，偏离市场需求方向，被市场所排斥产生尾盘。
还有在细节上往往是造成尾盘的重要因素。由于产品的设计阶段和投放期有一段时间，产品的规划设计必须能满足市场的需求。另外，随着人们对生活质量的要求不断提高，对小区是否有活动场所、卫生间门的朝向、上下水立管的位置、厨房的位置、插座线网端口的位置是否合理；对于公共建筑，是否有足够的停车位、是否有会所等等。细节决定成败，在竞争越发激烈的今天，细节做得不好，一样会会使其他方面都不错的楼盘成为尾盘。

结束语
　　
　　尾盘的出现与销售，是房地产营销过程中普遍存在的问题与难题，在参与H房地产营销公司代理的南岸都市项目的销售工作，深刻理解到一整天科学有效的营销管理策略对房地产营销至关重要，尾盘销售使用以人为本，以客户需求为导向的营销理念，可以准确把握目标人群的需求，目标也明确，不想以产品为核心的销售理念那样，忽略掉人们的需求，在楼盘销售的初期可能效果显著，但随着销售进入尾声，以人为本，以客户需求为核心的营销理念对尾盘的销售的作用就显现出来了。希望通过这次写作能给普遍存在的尾盘销售难题提供一个参考借鉴的的方。本人也通过实际参与南岸都市的销售工作，学到了课本以外的宝贵知识和经验，提高了自己的交流能力和熟悉了商品房交易的流程。