摘要:掌上明珠家具有限公司成立于1990年，是一家大型民营企业，专注于高端的套房、客厅、书房，沙发等民用家具的生产和销售。公司位于四川省成都市崇州明珠工业园，占地200亩，年销售额达数亿元。公司创办了“掌上明珠”家具品牌，打造“中国公众家具第一品牌”，全面推进经济，实用，环保的家具理念，已经在消费者当中享有较高的知名度。
关键词:掌上明珠家具 营销战略
第一章 掌上明珠家具有限公司简介
掌上明珠家具有限公司成立于1990年，是一家大型民营企业，专注于高端的套房、客厅、书房，沙发等民用家具的生产和销售。公司位于四川省成都市崇州明珠工业园，占地200亩，年销售额达数亿元。公司创办了“掌上明珠”家具品牌，打造“中国公众家具第一品牌”，全面推进经济，实用，环保的家具理念，已经在消费者当中享有较高的知名度。目前，公司正致力于从生产企业向综合配套企业的转型，产业结构的调整将逐步发展成为家具设计，生产，销售，外贸，家具饰品等强大的产业链，开启具有特色的“一站式”服务模式为核心的“明珠家具广场”的结构。
第二章 掌上明珠家具营销环境分析
2.1宏观环境分析
广西区家具市场环境分析：
随着人们的生活水平不断地提高，对居家方面的需求也不断提升，广西区家具市场正处于成长阶段，家具市场的需求逐年递升。
作为中国家具标准化技术委员会委员之一，“做良心家具、做安全家具、做放心家具”已成为掌上明珠所有员工的共识，也因此赢得了广大消费者和行业同仁的支持与信赖。由于掌上明珠家具所经营的是拥有高品质的中端价格的家具，所面临的主要是一些中档收入的消费者，这些消费者由于受整体环境和生活习惯的影响，他们往往在做出购买选择时会比较理性，而掌上明珠家具所打造的安全、健康、舒适、美观、经济等品质正式这类消费者所追求的。因此，在广西区经营绿色家具的掌上明珠家具无疑将受到越来越多消费者的青睐。
2.2产品分析
掌上明珠家具执行较严格的国家控制标准，坚持以严格的生产，规范的管理，优质的服务，为消费者提供高品质的产品。今年，掌上明珠家具将继续奉行“质量为本，诚信立业”的经营理念，竭诚为消费者提供更舒适，更环保的精品家具，为消费者提供更好的质量和满意的服务。
相信大家都知道现代大部分的家具中所含的甲醛含量大大超出了国家环保安全的标准，长期生活在含有甲醛的生活环境中极易引起各类疾病，因此，选择安全健康的家具就成了消费者的首要选择。掌上明珠家具所生产的产品就是一种绿色产品，一种健康产品，它能使消费者在享受生活的同时也享受着安全、健康。
2.3行业竞争状况分析
掌上明珠家具是一家由总公司下设分公司分别管理的专卖连锁企业，它目前在广西区的主要竞争对手有全友家私、联邦家具、红苹果家具、双虎家私等等几大全国著名家具销售企业。
这些著名的家具企业与掌上明珠家具基本都是以品牌代理，分公司管理的方式，他们之间经营的产品和管理方式既有相同的地方，同时也有自己的特色差异，尤其是设计的风格和理念上的差异。全友家私的风格与掌上明珠家具的风格最为相似，但是掌上明珠家具更突出了以环保和实用的品质。联邦家具主要是体现中国传统文化和民族特色的中式家具，但同时它的一些家具产品也融合了现代西方文化。红苹果家具体现的是欧洲现代风格，它在设计上能营造出简洁而自然的家居环境。掌上明珠家具所走的大众路线所具有的优势是满足不同需求层次的消费者，而且它在价格上占据了一定优势，所以掌上明珠家具所具有的产品质量、服务、品牌和经营理念在广西区更占一定的优势。
2.4消费者和购买行为分析
2.5SWOT分析
优势：
掌上明珠家具的销售额一直处于广西区的前列，而且还有逐年上升的趋势。在生产技术方面，掌上明珠家具所采用的世界一流的生产设备和技术。邀请欧洲著名设计大师阿尔贝多担任首席设计师。设计大师们以“生活方式”的国际前沿的设计理念与工艺，不断推出精品之作。数量之多、品质之高、设计之妙一直为业界称道，并一举夺下中国家具行业设计最高奖——金斧奖唯一金奖。在实力雄厚的研发中心的强力支撑下，掌上明珠拥有的专利数量超过1000项，产品销售连续多年在全国同行业连续多年遥遥领先。
掌上明珠家具入选“中国十大家具品牌”之列，这是掌上明珠这一品牌的一大优势，当今社会是品牌的社会，入选“中国十大家具品牌”将是消费者选择掌上明珠家具的重要指标，这样，掌上明珠家具就可以以其品牌打造声势，在广西区创造出更好的成绩。
劣势：
掌上明珠家具家具专卖店进入广西区的一些城市和乡镇的时间较晚，数量较少，在抢夺市场份额上就会存在着很大的困难，所承受的竞争对手的压力也相对交大。另外，掌上明珠家具是专卖店制度，导致可供目标市场选择的产品也相对较少。
机会：
广西区的市场存在着很多得不确定因素，这就要求掌上明珠家具有限公司要更多的关注市场，根据市场的需求和变化来改变促销策略，使得掌上明珠这一品牌在广西有进一步的占有率。
第三章 掌上明珠家具营销设计方案
3.1营销目标
拥有一个好的策划才能让一个品牌走进消费者的内心，掌上明珠家具2014年广西区的目标是创造一流的服务、一流的品质、一流的品牌，让消费者成为“掌上明珠”品牌的忠实拥护者。
3.2营销战略
通过结合掌上明珠家具各方面的特点，从产品本身，产品价格，渠道和促销，客户关系和管理方面进行整合分析，从而制定出更符合广西区特点的促销策划方案。
3.3营销实施策略
3.3.1产品和价格策略
产品策略：
目标市场的定位：选择具有稳定收入的工薪阶层人员，这些人群不仅具有一定的经济实力，而且具有较好的物质品味。
目标市场的选择：追赶时尚的单身青年，为新婚购置家具的青年，搬迁新居的购买者，为家庭中的儿童、老人的需要而购买的消费者等等。
价格策略：
掌上明珠家具有限公司实行分公司管理各专卖连锁店的经营模式，公司对各专卖店实行统一出厂价的标准。广西区分公司为了体现公平交易的原则，应实行统一价格策略，真正做到真材实料，明码实价的价格管理模式。
产品的价格包括成本价格和销售经营的目标利润，价格是重要的竞争手段，巧妙地利用价格策略能获得满意的市场效果。
由于广西区的更方面制约，导致各地区经济发展部平衡，人民的收入水平和消费水平有着巨大的差异。所以掌上明珠家具更要根据自身的产品特点，制定出符合广西区消费水平的目标价格。
3.3.2渠道和促销策略
渠道策略：
掌上明珠家具目前是以专卖店的店面展销形式为主要销售渠道，但是在各行各业发达的今天，掌上明珠家具可以寻求一些新的销售渠道从而开发更多的市场份额。
掌上明珠家具开展新渠道的合作伙伴主要有：房地产业、家电行业、旅游业、餐饮娱乐业等等。其可以与广西区各地的房地产开发商合作制作样板房销售；可以与一些经营家电的商家合作，为家用电器提供配套家具来整体销售；也可以与一些旅游餐饮行业合作，为各个度假区提供配套设施，这样无形中不仅让游客欣赏到美丽的风景，也让他们在参观使用中了解掌上明珠家具。
促销策略：
广告作为促销的一种重要手段，它可以产品通过艺术的渲染从而加深在消费者心目中的印象，使得产品深入人心。
掌上明珠家具可以在元旦、3.15消费者权益日、五一、国庆等节日制造出一些具有新意的广告来传达自身的品牌信息。
掌上明珠家具业可以用一种艺术文化来营造社会文化的氛围，是产品有效地影响顾客，使其自觉地接近与文化相融合的商品，促进消费行为的产生。例如推出以“绿色环保”、“温馨家庭”、“家具不过万”、“福气进万家”等主题进行宣传，从而提高公司知名度，吸引消费者的购买欲望，丰富人们的精神生活。
3.3.3客户关系和管理策略
企业与客户的关系在营销战略中也是至关重要的，企业要采取全方位的服务，摸准顾客的心理，打造“体验式”营销模式。
掌上明珠家具可以通过售前、售中、售后等三步骤来对客户进行全方位的服务。
售前服务：在向客户采取推销行动之前，通过各种方法来吸引顾客的注意力和兴趣，激活顾客的购买欲望而提供的一系列的服务。售前服务的主要形式有：为客户提供咨询服务，向顾客进行电话营销，完善公司的官方网站，提供多种便利服务，讲体验式的营销卖场的环境氛围布置好等等。
售中服务：有效地进行销售，让销售人员成为客户购买家具的专家顾问。在可和的购买行为中，销售人员起着至关重要的作用，售中的服务过程可以体现出销售人员的综合素质，销售人员的表现与客户是否购买有着直接的联系。
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