建设银行中山分行个人理财业务存在的问题及对策

近年来，随着社会的发展，金融市场开放程度步伐的加快和国民收入的不断提高，我国商业银行之间的竞争呈胶着化，金融业务主要向多样化、全面化趋势发展。在这样的环境背景下，个人理财业务作为银行中间业务的重要环节在循序渐进的兴起。个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。在商业银行中，个人理财业务是其重要组成部分，同时也是各大银行中间业务营收的重要来源。
　　　本文以建设银行中山分行为重点研究对象，具体阐述了目前中山市个人理财业务的现状，深入分析了制约其个人理财业务发展所存在的问题，并结合我行目前实际情况，提出运用综合经营理念、加强产品创新并实行分层次服务、注重专业理财人员培养、转变营销观念等对策和建议。
关键词：建设银行 个人理财 问题 对策
一 前言
　　研究背景
个人理财业务起源于美国，同时在美国发展成熟，20世纪90年代，是个人理财业务的成熟时期。良好的经济形势和证券价格的不断飙升，越来越趋向于国际化的金融市场和金融产品，使得个人理财业务开始广泛涉足于金融衍生产品。为了满足各个阶层的客户个性化的需求，个人理财业务将信托、保险以及基金业务等产品进行资源优化整合。在美国，个人理财业务的专业化发展的标志，体现在相关金融业后期认证机构的出现和以常青藤联盟为代表的高校对理财专业的认真对待。
在我国，随着国民经济持续稳定发展和居民收入的不断提高，国人正变得越来越富有。但大多数人缺乏基础的投资理财相关知识和财富风险意识，同时也缺乏足够的精力与时间去打理，并且了解理财的相关渠道也不多，导致闲置资金除了存款储蓄，没有更好的优化管理，使之能够得到合理的资源配置。而银行个人理财业务的出现及发展为广大人民群众提供了良好的投资渠道，通过银行等金融机构的指导，分散风险并且优化资产配置，满足个人投资理财的个性化需求，规避个人理财的盲目性和随意性，从而获得良好的投资收益。个人理财业务得以壮大、迎来发展的契机，与国民对个人理财业务的需求和希望财富充分优化管理不可分割。正是个人理财业务的市场前景广阔，也使得各个金融相关行业如商业银行、证券、基金、信托、保险等机构都推出了有各自标签个人理财产品，争夺个人理财业务这广阔的市场。在这样的大环境下，商业银行如何利用自身的优势，拓展个人理财市场变的更具核心竞争力，已成为当前商业银行业务发展中的一项重要议题。
（三）研究内容
　　经济的持续稳定发展和人民生活水平的提高，使居民的理财观念越来越深厚。中山市位于珠江三角洲中南部，珠江口西岸，北连广州，南连珠海，毗邻港澳，地理位置优越；与顺德、南海、东莞一起称为广东四小虎 ，连续多年保持广东省第5的经济总量。 因此研究中山居民理财情况是具有一定价值的。本文通过查阅有关我国商业银行个人理财业务相关文献并分析建设银行中山分行个人理财业务的现状，希望对商业银行了解中山以及其周边城市居民理财有一定的参考价值。同时针对目前我国商业银行个人理财业务尚处于发展初期，存在诸多不足，以建设银行中山分行为例，如理财产品缺乏创新，同质化现象严重，专业理财人才缺失，营销观念落后，以及分业经营带来的弊端等问题提除了解决的对策及建议。希望能够为商业银行促进个人理财业务的发展提供参考。
二 建设银行中山分行个人理财业务的现状分析
（一）商业银行个人理财业务发展现状
　　　根据银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》定义,个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。从银行的角度而言,个人理财业务实质上是综合银行的所有金融资源, 通过设计不同的金融产品组合，满足不同客户的风险偏好，达到客户的收益预期，实现人生的未来规划。
个人理财业务起源于美国，同时在美国发展成熟，20世纪90年代，是个人理财业务的成熟时期。良好的经济形势和证券价格的不断飙升，越来越趋向于国际化的金融市场和金融产品，使得个人理财业务开始广泛涉足于金融衍生产品。为了满足各个阶层的客户个性化的需求，个人理财业务将信托、保险以及基金业务等产品进行资源优化整合。在美国，个人理财业务的专业化发展的标志，体现在相关金融业后期认证机构的出现和以常青藤联盟为代表的高校对理财专业的认真对待。经过多年的发展，如今商业银行个人理财业务已经趋向于成熟，理财产品个性化，客户服务理念突出，个人理财业务的收入也由起步时的边缘业务到如今占银行总收入比重的30% ，发展事态迅猛。但跟发达国家相比，我国商业银行不管是从质量上还是数量上，目前给客户提供的个人理财服务还不能与发达国家等量齐观，相比较我国商业银行的个人理财业务，发达国家的个人理财业务具有风险相对低、与证券、基金、保险等相关金融产品整合优化、面对更多层次的客户、品种多样且灵活等多方面的优势。
我国个人理财业务的起步最早可追溯到1995 年, 相比较而言已是比较晚的。招商银行率先打破传统的业务模式, 将本外币集合、定活期存款集中管理与代理收付功能整合为一体、推出名为“一卡通”的个人综合理财工具, 为招商银行个人理财业务的发展搭建了平台。随后各家银行相继效仿，推出自己的理财产品来抢占争夺这一市场。不仅仅是各大商业银行，相关金融机构也纷纷涉足个人理财业务领域意图分一杯羹，其中就包括了证券公司、基金公司和保险公司等其他金融机构和非金融机构。
　　　近几年, 随着金融市场和经济环境的变化,以及人民生活水平的提高和财富的日益积累，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。这就进一步的推动我国个人理财业务的快速发展。2013年1～9月，191家商业银行共发行理财产品2.9万余款，募集资金规模约达19.3万亿元人民币，已接近2012年全年的发行水平。相比2012年同期，数量和规模分别增长38.1%和37.2%。央行上周末发布的2013年上半年金融统计数据报告显示，截至6月末我国人民币存款余额达100.91万亿元，首次突破百万亿元大关。上半年人民币存款增加9.09万亿元，同比多增1.71万亿元。由此可以看到，我国商业银行的个人理财业务有着丰厚的物质基础和广阔的市场前景。
（二）建设银行中山分行个人理财发展现状
　　　进入21世纪以来，随着中山市经济的快速发展和居民收入水平的提高，以居民个人为主要服务对象的个人理财业务发展潜力越来越大。建设银行中山分行适应市场发展的需求，紧抓机遇，及时转变经营方式，大力发展个人理财业务。经过近十年的发展，建设银行中山分行个人理财业务位居中山金融同业前茅。
　　　统计数据显示，截至2013年6月，中山市金融机构本外币各项存款余额3793.89亿元，同比增加579.95亿元，同比增长18.04%，增速同比上升7.30个百分点，在全省21个地级市中排名第一，本外币各项贷款余额2235.25亿元，同比增加437.86亿元，同比增长24.36%，增量和增速分别比上年同期多增134.71亿元和上升4.07个百分点，增速在全省21个地级市排名第二、在珠三角9市排名一。在稳健货币政策框架下，今年上半年，中山市银行业金融机构存、贷款同比增速分别居全省第一、第二，这为中山市提供了发展个人理财业务的良好环境。
1.专业化，个性化的管理模式
个人理财业务是建设银行中山分行2006年推出的新业务。虽然起步较晚，但是在近年来国民经济持续稳定发展和居民理财意识的日益增强背景下，个人理财业务发展迅速。目前，建设银行中山分行已经，。构架了一个总行级个人财富管理中心，6个省分行级个人理财中心和24个市分行级个人理财贵宾室，受到社会的广泛关注和客户的支持。尽管个人理财业务开展的相对较晚，但建设银行中山分行通过提供专业化，人性化服务的管理模式，为其在众多商业银行激烈竞争的个人理财业务中脱颖而出。
2.理财产品丰富
　　　个人理财产品越多层次个性化，越能涵盖更多的细分市场，吸引不同年龄段的人群，促进了银行个人理财业务的发展,银行应该根据客户不同的生命周期为其定制不同的理财产品。建设银行中山支行的个人理财产品期限有长短期之分,其时间跨度有从一个星期到三年多的,每个客户可以根据自身资产的状况以及风险的偏好,选择适合自己的理财产品,享受自身期望的收益。其理财产品主要分为四大类。分别为1、“利得盈”理财产品 2、代客境外理财业务（QDII）3、建行财富系列产品4、个人外汇结构产品（汇得盈）     
　　　同时，建设银行中山分行还代销理财产品。目前全面代销的理财产品是“平安理财宝”保险理财产品。该产品属类基金保险理财产品，产品发行人为中国平安财产保险股份有限公司，投资管理人为平安资产管理有限公司，产品代销和托管人为我行。该产品募集资金将主要投资于国内依法发行上市的A股股票及固定收益类品种，采取开放式运作模式，自成立日起，一个月以内打开申购交易，三个月以内打开赎回交易。本产品为个人客户提供了一个投资与家庭财产保险功能兼具的产品，除具有一般的投资价值以外，还按照客户账户持有份额价值的两倍配置财产保险，因此具有门槛低、流动性强、兼具保障功能等特点。
3.地理位置的优势促进了个人理财业务的发展
　　　从网点分布来看，建设银行中山分行在中心城区(包括东区、石岐区、西区、南区、火炬区、港口、沙溪、南朗、五桂山、大涌 ）分布网点31家，在15个镇区分布了29家。就具体经营地域看，60家网点主要分布在城区的商业街、社区、高级写字楼、各大高校附近或者大小乡镇，地理位置优势明显，人流量大，交通便利，有利于推广开拓个人理财业务市场。以中山市建设银行兴中道分行为例，该行所处位置临近电子科技大学中山学院，其上是中山政协、人大和总商会，其下是假日广场等繁华地段，地理位置优越。通过充分利用固有的优势,与周边同为金融机构的证券公司开展包括第三方存管、银证转帐等具体项目,以实现资源合理配置、优劣互补,为客户提供不同的个人理财规划,细分市场使得理财产品得到更多的推广，与周边的基金、保险公司合作共同达到双赢的结果。并且充分利用各种电子网络渠道如网上银行或电话银行、手机银行等模式，实现基金的申购、赎回与转换。中山支行地理位置的优势促进了其个人理财业务及其他银行业务的发展。
三 建设银行中山支行个人理财业务存在的问题
（一）理财产品同质化现象严重
随着社会经济的持续不断发展和国内金融市场的发展壮大，我国商业银行业也顺应发展趋势推出了众多理财产品，但实际上这些理财产品是商业银行资源上的整合和业务经营上的延续，没有什么实质性的创新，基础金融产品与同行业相比并无明显差别，大同小异。理财产品的市场定位和设计规划无法体现各大商业银行的产品特色。由于产品的同质性，使得理财产品之间的竞争充分体现在市场价格的层面，严重影响了理财市场的健康持续发展。
以建设银行中山分行为例，虽然推出的个人理财产品名目众多，但大多数理财产品均是证券、外汇、基金等投资产品的整合或组合，且产品的设计与流程基本相同。如“利得盈”、“汇得盈”、“建行财富”系列理财产品。同时，建设银行中山分行还开展保险代理、代为客户缴纳各项费用、代为兑换债券,每月向客户提供银行交易账单;定期提供国内外经济形势及金融政策、股市、汇市行情及资讯;对客户办理多种业务提供适当减免手续费或其他优惠等。这些业务层次低,其他银行能够模仿，具有复制性强,而且没有体现本行自己特色的产品规划和理念,对个人客户来说也缺少实际吸引力。
（二）高素质高专业度的理财人员非常缺乏
理财业务对相关从业人员的素质要求颇高,是一项综合性高且复杂的业务。从业人员除了要具有广博的专业知识和全面的投资理念以及丰富的理财履历外，还应当掌握诸如市场营销、相关金融业法律法规、房地产等相关知识；要熟悉掌握银行的各项理财产品的功能及特点，为客户制定切实可行的理财方案，满足客户长期的、不断变化的财务需求：要具有良好的人际交往能力和组织协作能力，同时一定公关能力也不可或缺。
截至2012年6月底，由国际金融理财标准委员会认证的中国大陆CFP系列持证人总人数为110,820人，其中金融理财师AFP持证人总人数为93,205人，国际金融理财师CFP持证人总人数达到14,152人，金融理财管理师EFP持证人达到3,169人，认证私人银行家CPB持证人为294人。他们为成千上万的客户提供专业的金融服务，已成为中国金融理财业的中坚力量。但即使是这样，现有的高素质理财人员仍然不能满足金融市场的需求,培养高素质理财队伍依旧是促进当前国内理财业务发展的当务之急。建设银行中山分行也不例外，当前个人理财人员虽然较以前有所增多，但高素质高专业度的理财人员仍然比较缺乏。首先，建设银行中山支行虽注重理财人员的专业培训，但缺乏有效的人员管理和培养，且客户经理的绩效评估有缺陷，不能真正体现业绩与薪酬挂钩。容易出现人员流失和跳槽现象，不利于稳定客户经理队伍。其次客户经理普遍专业性不足且人员缺乏。建设银行中山分行目前基本实现功能区与服务区的分层，提高了相关业务办理的效率、节约了人力，但仍然缺乏专业个人理财人员。以中山建行兴中道支行为例，客户经理除银行专业知识外，,对保险、债券、基金等相关金融机构知识略显匮乏。没办法做到为客户制定切实可行的理财方案，满足客户人性化的财务需求。且大部分客户经理是从其他岗位转型过来的，仍然有存款业绩要求,这会使得他们为客户提供个人理财服务时会考虑到业绩而推销,不具备专业理财人员的素质。
（三）分业经营的制约
在国外混业经营的市场环境中，个人理财服务可以充分采用多种金融工具及手段为客户提供基金、股票、保险、债券等多种增值服务，通过电话、网络联系就可以获得各种投资咨询，并且可以代理客户操作个人理财规划。相比而言，我国现阶段采用分业经营、分业监管体制。银行、保险、证券三个市场处于相对分离状态，银行不能办理证券、保险、基金等业务，只能代办代销证券业、保险业、基金机构的产品，无法参与和设计产品的市场定位、营销和服务等，也就无法享受到混业经营的便利及利润空间。这种状况极大制约了我国个人理财业务的发展。
受制于分业经营，个人理财业务不能实现卓有成效的金融产品整合，存在局限性。相关理财产品大部分是将保险，证券，基金等产品的简单组合而成，或者直接代理各类型基金、保险等金融产品。建设银行中山分行只能通过代理和合作的形式为客户提供证券、保险等理财服务。其个人理财业务更多的停留在理财咨询、建议或理财方案规划上，还不能为客户提供完整的个性的增值服务；对传统储蓄业务的介绍是其投资咨询的主要内容；存贷款产品的简单组合是其具体操作；涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种较少也可以看出，个人理财咨询服务相对初级；网上银行也大多是将传统银行业务照搬到互联网上，品种依旧匮乏，创新不足。
（四）营销理念落后
在为客户设计理财规划上， 西方发达国家理财人员全面了解客户需求信息，优先考虑客户的个性化需求，尽力满足其投资需求。商业银行个人理财的经营理念大多是“以客户为中心”。而我行着重产品推销这一方面，轻视理财规划方案的可推行性。“以产品为中心”是其个人理财的经营理念，具体体现在推销自己银行产品从而达到营销目标。通过给客户经理分配定量的产品销售指标,且指标的完成度与客户经理的收入直接挂钩，这就使得客户经理在制定理财方案是会考虑到自我的收入效益，无法准确的满足客户个性化的理财需求。使得客户经理扮演的角色更像销售。
同时，银行理财人员仅介绍和营销现有的理财产品，没有对客户进行市场细分，没有客观了解客户的资金状况和适合客户的理财产品，缺乏战略管理的营销理念,导致了对不同客户都采取相同理财规划的标准化服务。另外，银行各级管理层的理财业务理念有待转变。在很大程度上，理财产品的营销主要依靠基层网点力量和客户资源这两个渠道，但少数管理层没有做好应有的表率，对理财产品的营销不太热心或者不重视，认为理财产品的销售将会对自身的存款业务产生影响，不能做到共赢。所以从根本上来讲，没有将理财业务作为吸引高端客户和推动业务发展的动力，这种观念在相当程度上阻碍了理财业务的发展。随着中山市居民的财富观念及理财意识的增强,客户对个人理财产品的需求日益迫切，这对建设银行中山分行提出了业务宣传方面的要求。我行推广个人理财业务的营销宣传方式有通过短信通知、网上银行资讯通告、电话营销、报刊杂志以及社区高校等营销方式，但仍然营销宣传力度不够，且成效甚微。没有针对性的营销，与客户的有效沟通不够，因此达不到预期目标；客户经理的专业素质参差不齐，因此在面对对个人理财业务感兴趣的客户时，无法完善的表达出我行理财方案的特点；或者宣传力度不够且流于形式，不采取实质性的措施，对个人理财业务的发展带来了不利影响。中山支行如不尽快确立正确的营销理念，改变落后的经营思维，就难以在日益竞争激烈的个人理财业务中脱颖而出
四 促进建设银行中山分行个人理财业务发展的对策建议
（一）制定符合国情的发展模式，顺应发展趋势
　　　考虑到风险监管的复杂性及金融危机的影响，结合我国当前金融环境和金融体制，我国目前仍然处于分业经营的阶段。银行、保险、证券行业都经营各自行业内的业务，均处于相对分离状态并存在着行业壁垒。这限制了商业银行的创新空间，削弱了商业银行为客户提供多层次、个性化理财产品的能力，不利于商业银行个人理财业务的全面发展。从国外个人理财业务发展历程上看，混业经营是今天的西方商业银行常用的一种经营模式, 是在金融混业经营的基础上，将各金融行业内的业务优化整合、合理配置，并提供给客户综合理财业务。中国在金融全球化国际化的趋势下, 顺应混业经营的理财发展模式是势在必行的，也是开拓个人理财业务，发展创新个人理财业务的需要。但结合我国国情和风险监管及法律法制的客观因素，我国目前还没有具备全面实施金融混业经营的条件和环境，因此混业经营的发展模式应当循序渐进，深思熟虑的一步步推行，不能操之过急。而构建金融控股集团，是目前符合我国相关国情的可借鉴的模式。通过资本运作成立包含银行、证券、保险、基金等金融机构的金融控股集团，使得相关资源在银行、证券、保险等行业中能得到优化整合，这样有利于商业银行利益增长，又能满足客户综合理财的业务需求，使得各方面都能够兼顾，统筹发展，实现共赢。随着金融市场的快速发展和监管制度的完善，在各方面条件都能达到成熟时，我国可放开金融分业经营，实行混业经营。与国际接轨，顺应国际金融化发展趋势和方向
（二）培养高素质理财人才，满足市场需求
在当今社会中，人才已经成为企业竞争力的核心因素，是企业核心竞争力的重要组成部分。对于商业银行来说更是如此，专业的理财人才是个人理财业务得以发展的重要组成部分，人才队伍的建设迫在眉睫。同时，高素质的专业理财人员能直接影响商业银行个人理财市场的发展。目前看来，建设银行中山支行理财人员普遍专业性不足且人员缺乏，因此在进一步开展个人理财业务、提升自身竞争力的同时，培养高素质理财人员、提高理财人员的综合素质对促进个人理财业务持续发展同等重要。理财人员的建设应主要从两个方面来具体实施：一，通过严格培训使其掌握银行从业知识，具备良好沟通能力和营销手段，充分理解并满足客户需求，为不同风险偏好、不同年龄阶段、不同职位工作的客户提供个性化的理财服务；二，建设银行中山分行应规范录用渠道，加强对理财人员的培训和考核，严格选用拥有扎实的理论知识、综合业务能力强的理财人员为客户提供个人理财服务，同时介于现有环境下高素质理财人员仍然不能满足市场的需求，应当鼓励理财人员参加证券、基金、保险从业资格，金融理财师(AFP)、国际金融理财师(CFP)等专业资格考试，从而能够满足当前大环境下金融市场对高素质理财人员的需求，紧跟时代步伐，与时俱进
　　 （三）推行产品创新，实行差别化服务
　　建设银行中山分行虽然推出的个人理财产品名目众多，但大多数理财产品均是证券、外汇、基金等投资产品的整合或组合，跟其他银行相比同质化严重且特色不突出，要想在竞争中立于不败之地，建设银行中山分行应当转变思想，引进外资银行先进的经营理念，细分客户市场来提供个人理财差异化服务。通过对不同需求、不同风险偏好的客户进行市场细分，来为其提供差异化的服务。对高端客户应当尽量满足其个性化需求，为客户进行私人定制式的理财规划，同时也应当重视中低端客户的理财需求，因为结合当前我国经济发展环境和金融发展现状，中低端客户才是个人理财业务的主力军。
在细分市场实行差异化服务的同时，推进产品创新同样也能避免理财产品同质化。理财产品的创新首先是要新，在设计个人理财产品时不要盲目模仿，要集中展现出我行的特色及优势，努力做好市场调研，开拓市场空间。在产品设计方面，金融相关政策的信息收集、研究报告，尤其是金融同行业理财产品的研究，合理科学地进行理财产品定价。其次是加大研发与人民币币值挂钩的理财产品的力度，对短期限且高回报率的理财产品进行重点开发推广，促进银行其他金融机构就利率、汇率、股指期货等有关的产品创新。只有真正满足客户对于理财产品的需要，才能吸引大量客户的加入，才能推动建设银行中山分行个人理财业务的不断发展
（四）加大宣传力度,推广宣传理念
　　　首先，个人理财业务应当从服务、销售渠道等角度来进行不断创新，做到深入体会客户的需求，在基于研究和分析客户的实际需求上对现有的各种理财产品进行创新和完善。既能为一般需求的低端客户服务，同时也能为高端客户提供富有个性化差异化的服务，使得理财产品从同质化向差异化逐渐过渡完善。建设银行中山分行在这一点上对应做出了相应的举措，建立了以财富管理中心—个人理财中心—个人贵宾室三位一体的管理模式，但还需要不断发展完善。其次，应当加强营销渠道的综合应用和改革创新。建设银行中山分行应当加强各个网点的营销渠道和网上银行、电话银行、手机银行等营销渠道的建设和整合，借助互联网的资讯传播效率来拓宽建行个人理财产品的营销渠道，通过多渠道共同营销来进一步提高建设银行个人理财产品的知名度。另外，作为从事个人理财业务的机构，建设银行中山分行要积极启发居民理财意识，充分利用银行声誉与形象创造在金融市场有自我标签的专业品牌。通过树立个人理财产品的品牌，品牌效应会使得银行认知度得到提高，银行认知度的提高反过来对品牌的附加值产生增益影响，从而达到双赢，进一步拓展了理财产品的营销空间
五 结论
近年来，随着社会的发展，金融市场开放程度步伐的加快和国民收入的不断提高，我国商业银行之间的竞争呈胶着化，金融业务主要向多样化、全面化趋势发展。在这一大环境大背景下，作为银行中间业务重要利润增长点的个人理财业务逐渐兴起。但国内商业银行鉴于国内的实际情况与金融环境发展缓慢导致个人理财业务发展进程受阻，因此我们应积极解决问题，趋利避害的推行相关措施，促进个人理财业务的发展
本文根据建设银行中山分行个人理财业务发展实际情况,借鉴国内外相关文献及资料,对中山分行个人理财业务进行了实际考察和研究以了解其现状、通过归纳总结和具体分析对所存在的问题及原因进行了深入辨析。针对建设银行中山分行个人理财产品同质化严重、受分业经营制度的制约、产品营销理念落后、高素质理财人员缺乏等弊端，提出了如下具有针对性的建议:一、随着金融市场的快速发展和监管制度的完善，在各方面条件都能达到成熟时，我国可制定符合国情的发展模式，放开金融分业经营，实行混业经营。与国际接轨，顺应国际金融化发展趋势和方向。二、培养高素质理财人才，满足当前大环境下金融市场对高素质理财人员的需求，紧跟时代步伐，与时俱进。三、推行产品创新，实行差别化服务。只有真正满足客户对于理财产品的需要，才能吸引大量客户的加入，才能推动建设银行中山分行个人理财业务的不断发展。四、加大宣传力度,推广宣传理念，满足客户对于理财产品的需要，才能吸引大量客户的加入，才能推动建设银行中山分行个人理财业务的不断发展。由于条件的限制,所提及的对策建议并未通过实践来求证，我将进一步研究所提出的发展对策是否完善合理,以适应建设银行中山分行个人理财业务发展之路的需要